在笔者看来，传统ERP等商业软件平台领域，既是离云计算、大数据、物联网、移动社交最近的一个群体，也是最远的一个。
为什么这么说?
一方面，几乎所有的企业软件巨头包括IBM、Oracle、微软、SAP、用友这些，没有一家还愿意自称是ERP厂商或传统软件厂商，比如SAP称自己是基于HANA的云计算公司，用友称自己是企业互联网平台公司，甚至连使用了26年的公司名字都改了;;不再叫用友软件了，而是用友网络;另一方面，这些企业最主要的业务仍旧依赖传统软件包，商业模式的变革迟迟未见踪影。
原因其实很简单，因为云业务是一把双刃剑，发力云业务就意味着传统业务的受损，但不变总是不行的，因为还有不少没有传统业务包袱的新兴云公司、数据公司在肆意抢夺你原有的熟悉的大批客户。对于传统渠道伙伴来说，更是如此。
怎么办?变还是不变?
增值分销的新方案
大约一个月前，笔者收到了中国十大IT分销商之一的中建材信息的一封邀请函，主题是云端SAP的客户研讨会。众所周知，中建材信息最早借助华为数通产品起步，如今与SAP、微软等IT巨头开展广泛合作，和华为的数通、IT产品形成解决方案，为下游合作伙伴提供增值服务。而今，中建材信息还借助微软的Azure云平台，开启了ERP的云端之旅。
应该说，云业务无论对厂商、服务商还是客户来说，目前都还相对缺乏较为成熟的部署经验，如何在云时代做好准备，有效落地，是大家共同的关注点。基于此，类似像中建材信息这样的增值分销商组织的，结合微软、SAP上游厂商和最终客户的三方研讨平台就变得十分重要。
;我们希望通过这样一种会议形式，形成一个以厂商专家、中建材信息专家、客户使用专家的讨论平台。;中建材信息技术股份有限公司信息产品事业群副总经理王乔晨如是说。
值得一提的是，中建材信息还推出了基于SAP on Azure的集成系统SAP SERVER;;中建材信息将SAP各模块安装在多台Azure虚拟机上，SAP用户可以根据需要选择不同SAP模块、不同性能指标的Azure虚拟机，可以用于开发、测试和生产环境。此外，中建材信息还可以为SAP SERVER提供咨询、迁移与运维等服务。据王乔晨透露，在刚刚过去的几个月中，多家客户已经在中建材信息的SAP SERVER上进行了测试与迁移工作，通过对业界公有云产品各自的优势和特点进行了对比分析，获得了很多有意的经验。
不仅如此，像SAP on Azure这类的应用，无论是微软还是SAP这样的上游厂商都非常重视，会尽可能帮助方案商做足了产品与服务之间的对接。
因此，到底变还是不变?到底云还是不云?今天这个时候，答案似乎已经很明确了：无论对于传统的IT分销商还是方案商，都是最好的时机，去尝试提升自身在云时代的新能力，为未来发展打造好自身的核心竞争力。
借力上游的智慧蜕变
事实上，上游软件供应商如IBM、Oracle、SAP、微软、用友等，去年都对云计算、大数据、移动社交等新兴领域投入了大量的资源。
;我们往云计算、大数据领域的投入和转变在国内同行中是比较早也比较领先，其中一个原因就是由于我们最主要的合作伙伴;;IBM在这些方面确实引领着整个产业的发展，我们之间在CAMSS领域的合作也越来越多。;华存数据信息技术有限公司总裁徐敏认为，CAMSS对IT产业的影响越来越大，特别是这两年政府、企业的IT预算在下滑，而云计算、大数据、移动、社交等新兴领域在技术和商业模式创新方面给不仅满足了行业用户提升自身管理水平与核心竞争力的需求，同时通过云计算全新的商业模式，为行业用户迅速降低了先期投入成本，解决了用户的燃眉之急。
所谓CAMSS，是IBM总结归纳IT产业发展趋势提炼出的精髓。这其中，C是指Cloud(云)，A是指BigData &Analytics;(大数据和分析)，M是指Mobility(移动)，第一个S是指Social(社交)，第二个S则是指Security(安全)。实际上，IBM不仅通过SmartCamp扶持初创企业，也对核心合作伙伴在IBM渠道大学里提供相应的培训，把IBM最新的技术、应用和战略传递给合作伙伴。
应该说，华存数据在朝着云计算转型的初期，就已经与IBM在发展理念上取得了共识，首先从云基础架构做起，逐步切入软件和服务领域。从传统的服务器存储集成到以IaaS为主的云计算研发，最终打造MPP数据库和PaaS的专业能力，紧随IT技术的发展方向。
比如在智慧城市的解决方案中，云和大数据是必备的组成部分，华存数据在该领域与IBM紧密合作，通过新型的数据仓库技术，帮助用户从以前固定的单一维度变为灵活的从多维度对自身业务进行分析，通过快数据技术，在数据量增大，用户数增多的情况下，提升数据处理速度，加速业务运转;通过Paas平台建设，提供用户敏捷开发的平台，帮助用户将大数据分析结果迅速转化为应用，更好的抓住商机，将先进的互联网技术带给传统用户，帮助用户快速转型。
;云计算确实可以以更低的成本，比如以租赁服务的模式进行交付，为IT产业带来了新的机遇。;徐敏举例，;比如我们为税务系统建设的税务云，比如我们与医疗行业建设的医疗云等等，尤其是大数据、数据化的内容，国内一些行业在创新方面，更乐意与国内的本土企业进行合作，这也给我们带来更多的机会。;
简单一个例子，比如医疗行业，零散的几个医疗数据的敏感度就比较低，但如果是一组数据，甚至是海量数据，那就有安全要求了，数据的敏感级别也陡然上升。其实正是在以病者为核心的区域卫生领域，IBM在北美有很多实际的成功案例，非常成熟，国内企业可以充分利用IBM的先进理念和先进技术，符合国内的政策落地中国行业市场。
;IBM对我们的帮助不仅仅体现技术方面，更重要的是带给我们一套企业发展的方法论，这种体系框架，能够帮助企业无论是组建团队，搭建组织架构体系和开发体系，还是设定职责要求的各个维度，都让我们有了理论依据。;徐敏感触最深的是，IBM甚至派人入驻合作伙伴团队，手把手提升华存数据的整体能力。;今天在云计算、大数据时代，有这么多的开发项目，有这么多样的交付形式，如果不是IBM给我们在能力方面进行提升的系统化帮助和支持，我们是很难面对今天这种变革的。;徐敏介绍，IBM还与华存数据成立了联合创新中心，帮助华存数据在智慧城市、移动互联、大数据服务交付等领域通过不断解决用户个性化需求，取得业界领先的丰富经验。
有了这样好的资源，华存数据也在努力构建行业大数据应用及智慧城市建设的体系化技术能力，包括从顶层规划设计、行业应用解决方案、软件产品支撑到信息服务交付等核心能力;并且积极完善自己在云计算IT基础架构及服务交付解决方案、以及相应的云资源管理、云应用市场管理等软件资产及交付能力等方面的创新。
核心代理的新起点
应该说，大型增值分销或方案商借助自身与上游厂商密切的合作关系，自身技术能力的积淀，甚至还包括良好的政府行业关系，正在聚合资源整合优势，在云计算、大数据、智慧城市等领域越走越远。
而对于IT产业链处于中下游位置的核心渠道伙伴，行业ISV或者是软件代理商来说，他们又有哪些机会呢?
在笔者看来，由于产业链中下游合作伙伴在产业链的位置上更接近最终客户，因此这些合作伙伴最重要的资源来自于客户，只有了解最终客户，了解最终客户所处的行业，通过云计算、大数据、物联网、移动社交这些新的技术方向，帮助行业用户真正降低TCO总体拥有成本，提高资金利用率，提升效益，甚至通过生意模式的改变，帮助用户俄用户节省购买、使用成本，带来价值，就能为自己带来新的生意机会，从而提升自身的核心竞争力。
一个例子，SAP的金牌合作伙伴;;北京奥维奥科技有限公司过去一年在云业务，包括托管云运维服务上的增长同比翻了数倍，目前已经占到公司总业务的40%左右。而这一高占比，还并非出自于通常情况下因原有业务下滑而不得不采取的企业被动转型。事实上，奥维奥在传统软件包的营收方面，也有双位数的同比增长。由此可见，云业务为软件渠道带来的营收增长非常可观。
;实际上，云计算对于我们一直以来服务的中小企业客户来说，成本更低，见效更快，使用更方便，特别是现在很多中小企业的员工都是85后，90后，更容易接受这种互联网云计算的方式。;奥维奥总经理胡鹏程对笔者阐述了他的观点，;我们认为云计算是软件渠道未来的重要方向。奥维奥目前正在全面向云计算转型。;
据了解，SAP近一两年对合作伙伴的支持主要集中两个关键领域，即支持合作伙伴通过创新赢得差异化竞争优势和向云端转型。SAP大中华区全球合作伙伴运营部高级副总裁韩碧雯(Bronwyn Hastings)女士介绍说，SAP为合作伙伴推出了一系列相应计划，其中包括思想领袖计划;;通过该计划，合作伙伴能够了解云的盈利能力模型以及实施业务转型所需考虑的事项;创新计划;;SAP在中国投资成立了合作伙伴创新中心，借助SAP联合创新实验室(COIL)，SAP合作伙伴创新中心还加速了同本地ISV及系统集成商的联合创新，拓展SAP为本地客户提供解决方案的价值链。
另一个例子是用友。用友圈的人大约没有不知道上海企通的，因为企通几乎是用友全线产品的代理商，迄今积累的华东区客户已经多达4000余家，但圈里知道企通最早的上游合作伙伴是SAP的并不多。;我们其实是从SAP Business One起步，但当年B1还不成熟，于是我们转换思路做用友。;上海企通总经理于飞表示，;不论是SAP、用友还是销售易，我们的最终目的是为了服务好客户，真正解决客户的问题，这才是贴近客户，因此企通的思路一直以来就是服务客户。;
在于飞看来，在今天企业互联网开始起步的年代，服务客户主要有两个方向，一是加强流程再造的咨询实施服务能力，二是通过互联网云服务帮助客户有效降低成本，转变经营模式。;我们看到用友去年、今年在企业互联网方向的转型力度也在加大，而且有了实际落地的行动，比如U8、U9也可以用租用模式，还有移动CRM、客户管家这些SaaS应用，不仅收费模式在改变，产品形态架构都在改变。;于飞表示，企通今年已经专门成立了移动互联事业部，就是希望以云+端的思路，采用全新的推广方式和销售模式进行更为专注的尝试。
篇幅的关系，到了收尾的时候;;笔者觉得以中建材信息、华存数据、奥维奥和上海企通这4家典型的软件增值分销、集成和经销伙伴的案例，基本上可以从各个角度来展示IT产业链在转型路上的创新努力和阶段性成果。还是那句话：只要努力，就会有收获!